Als Kandidaten:innen sollten Sie sich nicht nur für einen entsprechend hohen Lohn einsetzen, sondern sich auch über den richtigen Zeitpunkt für eine Lohnverhandlung bewusst sein.
Lohnverhandlungen - richtig angehen!
Die Bewerbung lief gut, das persönliche Interview ist gemeistert und der potentiell neue Arbeitgeber möchte die Person gern einstellen. Eigentlich sollte jetzt die grosse Erleichterung einsetzten. Gerade hier kommen viele Kandidaten:innen nochmal so richtig ins Schwitzen – es geht an die Lohnverhandlung.
Und nicht nur Berufseinsteigende tun sich schwer, auch langjährige Mitarbeitende straucheln teils, wenn es darum geht, ihre Vergütung zu verhandeln. Die Verunsicherung ist nachvollziehbar, denn Löhne variieren stark. Sie sind abhängig von der Branche, dem Standort, der Unternehmensgrösse, der Berufserfahrung, der Qualifikation und vor allem dem Verhandlungsgeschick.
WANN IST EIN GUTER ZEITPUNKT FÜR VERHANDLUNGEN?
Den richtigen Zeitpunkt zu finden, ist dabei gar nicht so schwer. Nach einer Erhöhung des Gehalts wird empfohlen eine gewisse Zeit abzuwarten, in welcher man mehr Verantwortung übernimmt und seine Arbeitsleistung unter Beweis stellt, bevor man es wieder versucht.
Es geht im Bewerbungsgespräch vorrangig darum, das Gegenüber von sich zu überzeugen und den eigenen Mehrwert für das Unternehmen herauszustellen. Auf dieser Basis kann das Thema Lohn auch besser argumentieren werden. Kommt die Bezahlung gar nicht zur Sprache, trauen Sie sich, es zu thematisieren.
Grundsätzlich bieten sich folgende Gelegenheiten, das Gehalt zu verhandeln:
- - Mitarbeitergespräch
- - Ende der Probezeit
- - Vorstellungsgespräch
- - Entfristung des Vertrags
- - Übergang zwischen zwei befristeten Verträgen
- - Beförderung
- - Versetzung
DER ERSTE ZUG
Bei der Frage, wer den ersten Verhandlungszug macht, scheiden sich die Geister. Studien haben jedoch ergeben, dass man sich den Ankereffekt zunutze machen kann. Hierbei beeinflussen Umgebungsinformationen (die sogenannten Anker) massgeblich die zu treffende Entscheidung, selbst wenn diese für die Entscheidungsfindung völlig irrelevant sind.
Nennen Sie also zuerst Ihr Wunschgehalt, wird das Verhandlungsergebnis eher zu Ihren Gunsten ausgehen, da es unbewusst die Entscheidungsfindung der Führungskraft beeinflusst. Zeigen Sie also Initiative und nennen als erstes eine Zahl.
DIE HÖHE DES LOHNS
Trotz Ankereffekt sollten Sie völlig überhöhte Angaben vermeiden. Recherchieren Sie vor dem Gespräch gründlich, was andere Personen in diesen oder ähnlichen Positionen verdienen, sowie der aktuelle Marktwert vorgibt und an welchem Standort Sie sich bewerben. Sie können Gehaltstabellen und Jobbörsen durchsuchen oder sich mit Ihrem Freundeskreis und Ihrer Familie austauschen.
Haben Sie ein Gefühl dafür bekommen, überlegen Sie, was Ihr Wunschgehalt ist. Um Verhandlungsspielraum zu haben, benennen Sie im Gespräch Ihr Wunschgehalt gern etwas höher. Legen Sie darüber hinaus fest, wo Ihre Schmerzgrenze liegt.
Auf diese Art entsteht eine Gehaltspanne, die Ihnen als Orientierung dient. Bei Verhandlungen mit Gehaltsspannen orientieren sich Vorgesetzte immer am unteren Ende des genannten Bereichs. Sie sollten daher präzise Angaben als Bruttojahresgehalt kommunizieren.
DAS RICHTIGE MINDSET
Bewerbende oder Mitarbeitende brauchen sich nicht dafür schämen, dass sie ein angemessenes Entgelt verhandeln wollen. Sie wissen um ihren Wert und dürfen diesen auch selbstsicher einfordern. Mit einem selbstbewussten Mindset nehmen Sie ausserdem eine bessere Verhandlungsposition ein. Es signalisiert, dass Sie bereit sind für sich einzustehen und sich nicht mit Almosen zufriedengeben.
Wie die Lohnverhandlung auch läuft, es ist wichtig die Ruhe zu bewahren. Lassen Sie sich nicht aus der Reserve locken und bekräftigen Sie bereits vorgebrachte Argumente nochmals ruhig. Gehen Sie besonnen und sachlich auf die Einwände Ihres Gegenübers ein. Das unterstreicht Ihre Professionalität und wirkt sich positiv auf die weitere Zusammenarbeit aus.
IMMER VERHANDLEN
Sowohl für Berufseinsteigende als auch Fachkräfte lohnt es sich immer in Gehaltsverhandlungen zu treten. Viele Arbeitgebende verknüpfen damit sogar, dass das Gegenüber besonders kompetent und seriös sind.
Besonders im Bewerbungsprozess sind Sie im Vorteil, denn Sie kennen die Absichten des neuen Unternehmens. In dem Moment, in dem es ein Angebot unterbreitet, zeigt es die Bereitschaft zu verhandeln.
Die Devise lautet also: Niemals das erste Angebot annehmen und immer verhandeln.
GELD IST NICHT ALLES
Doch nicht nur die Bezahlung kann Teil dieser Verhandlungen sein. Vor allem, wenn die Führungskraft kein höheres Gehalt zahlen kann oder will, können Sie andere Sonderleistungen ins Spiel bringen. So zeigen Sie Kompromissbereitschaft und bringen Ihr Gegenüber dazu Ihnen ebenfalls entgegenzukommen.
Überlegen Sie bereits vor dem Gespräch, was Ihnen im Arbeitsalltag, abgesehen vom Entgelt, besonders wichtig ist. Hier einige Bespiele für nicht-monetäre Leistungen:
- - Sonderurlaub
- - Mitgliedschaft im Fitnessstudio
- - Beteiligung an den Fahrkosten
- - Flexible Arbeitszeiten sowie Arbeitsort
- - Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten
- - Aufstiegschancen
- - Sonderurlaub oder Sabbatical
- - Firmenwagen
ARGUMENTE SAMMELN
Legen Sie sich Argumente zurecht, die für eine Gehaltserhöhung sprechen. Welchen besonderen Wert haben Sie für das Unternehmen? Das kann ein besonderer kundenorientierter Service oder auch eine grosse Umsatzsteigerung sein. Vielleicht verfügen Sie über ein spezielles Fachwissen, dass für die Stelle relevant ist – beispielsweise aus einer Weiterbildung oder Ihrer Bachelor-Thesis. Falls Sie bereits Berufserfahrung mitbringen, unterfüttern Sie diese gern mit Kennzahlen, um Ihre Argumente noch zu verstärken und ihnen mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.
Bereiten Sie sich auch auf mögliche Gegenargumente und Wege diese zu entkräften vor. So können Sie im Ernstfall selbstbewusst darauf reagieren.
VORBEREITUNG ZAHLT SICH AUS
Die meisten Menschen fühlen sich mit einer Gehaltsverhandlung unwohl, da sie selten verhandeln. Je häufiger Sie in Lohnverhandlungen treten, desto souveräner werden Sie. Bis dahin ist Vorbereitung die halbe Miete. Damit hinterlassen Sie nicht nur einen strukturierten und professionellen Eindruck, sondern gehen selbst zuversichtlicher und selbstbewusster in ein solches Gespräch.
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